Contexte
Keeep www.keeep.eu est une startup engagée dans l'achat numérique responsable (smartphones, tablettes, ordinateurs).
Sa promesse ? Contribuer au marché de l'économie circulaire concernant le matériel numérique et particulièrement dans le secteur du B to B. Il existe des mastodontes que l'on connaît bien comme Backmarket, mais aucune offre n'est structurée pour les professionnels lors de son lancement au Printemps 2021. Son modèle est basé sur l'agrégation de flux de produits provenant d'industriels français se sourçant en Europe et reconditionnant en France.
Keeep, c'est un business avec des engagements : la startup développe une vision de plateforme digitale eCommerce, qui aura pour vocation les meilleurs horizons en termes de croissance, mais pas n'importe comment ! Pour le client, c'est l'assurance d'un sourcing et suivi de qualité des produits avec la proximité d'une équipe "sympa" (Ch'ti, basée à Roubaix) au sein de l'incubateur Euratechnologie Blanchemaille.
En pleine pénurie de certains composants comme les puces électroniques, le marché est en 2021 de plus en plus tendu pour se fournir en matériel neuf, aussi la législation française se resserre de plus en plus sur des incitations - voire obligations - pour que les acteurs publics comme privés se fournissent en matériel de seconde main (Loi AGEC, Anti Gaspillage pour l'Économie Circulaire), le terrain est propice pour Keeep ! Comment transformer ?
Challenge
Le terrain est propice, oui ! Mais encore faut-il réussir à émerger... On peut imaginer dans ce contexte global que les constructeurs de machines, les distributeurs en tout genre dont ceux déjà spécialisés dans le reconditionnement vont se positionner très prochainement eux aussi. Lorsque Laurent Dunkelmann me contacte, il y a tout à faire d'un point de vue marketing digital et communication. Laurent est un entrepreneur aguerri, sa vision est très claire, son pilotage de partenaires également. Laurent est associé avec des investisseurs ayant une expérience préalable dans le secteur. Tout s'aligne pour que le projet ait les moyens de ses ambitions. Comment exploiter au mieux toutes ces connaissances et ressources pour trouver le modèle commercial de Keeep sans perdre de temps ?
Résultats
Mon scope d'interventions a été très précis. J'ai été assez polyvalent dès le démarrage à l'exception de certains sujets : la communication (charte graphique et site web) ont été réalisés par des partenaires tiers. Le trafic online (Référencement naturel SEO, et payant SEA) par une agence spécialisée.
Je me suis concentré sur les éléments dédiés à la communication commerciale et à l'approche email marketing, appelée l'activation marketing digitale. C'est une façon de vérifier de manière directe et rapide les sensations d'un projet sur son marché, et c'était idéal pour Keeep à cette étape de lancement !
Dans un premier temps, nous avons réalisé une vidéo pitch pour préciser le discours auprès des prospects. Vidéo réalisée par mes soins : production, réalisation, montage :
Laurent a eu très tôt une vision enrichie de sa communication par la production de contenus éditoriaux, c'est nécessaire pour le référencement naturel mais aussi pour proposer du fond à son public, présenter sa démarche, ses valeurs, ses engagements.
J'ai contribué à la rédaction d'un des premiers articles avant que Keeep ne positionne une consultante spécialisée en rédaction pour démultiplier le rythme de production de ces derniers et me concentrer sur l'activation emailing. Exemple : www.keeep.eu/blog/penurie-composants-electronique-enjeux-solutions
Des bases de données emailings ont d'abord été construites sur un volume à petite échelle afin de tester différentes cibles et discours. Pour passer d'échelle, une étude précise et complète a été menée par mes soins concernant l'identification de fournisseurs de bases de données respectant la RGPD (Réglementation Générale de la Protection des Données). L'enjeu ici étant de trouver des données de qualité, c'est-à-dire avec une bonne délivrabilité, couvrant suffisamment les cibles que le projet souhaite toucher, et avec un coût au contact satisfaisant. Ce qui n'était pas évident pour Keeep le marché étant très vaste, cela nécessite une rigueur forte sur le sourcing et l'organisation de ces données. Ce fournisseur a été identifié rapidement après des essais à la concurrence et cela a permis l'augmentation de la surface des actions emailings : nous sommes passés de plusieurs milliers à plusieurs centaines de milliers de contacts emailings.
Pour ces actions, je m'occupe de leur rédaction en co-écriture avec Keeep, définition et configuration du ciblage (choix des segments dans les bases de données), intégration des contenus dans le routeur emailing, configuration de ce routeur emailing, réalisation des envois, suivi des statistiques, suivi et traitement des répondants (désinscriptions, demandes de devis, de renseignements), réalisation de rendez-vous de présentation Keeep.
Cette partie opérationnelle commerciale a été intégrée quelques mois après cette phase d'exploration directement au cœur des équipes par l'arrivée d'une équipe commerciale. Ce qui a permis de monter en puissance sur les actions digitales de mon côté, et pour Keeep d'optimiser la gestion des demandes en interne. Mon travail consistait alors à transmettre des tableaux de bords avec le traitements des demandes à suivre (devis et renseignements).
La chronologie de mon accompagnement s'est déroulée sur un peu plus de 18 mois jusqu'à la passation de mon périmètre en interne, ce qui est finalement la ponctuation d'un accompagnement à la trajectoire croissante pour des projets de type startups en bonne santé.
6 mois avant la finalisation de la mission. Un recrutement d'une ressource interne dédiée au digital de Keeep a été initié, je me suis occupé de réaliser la fiche de poste, de contacter les réseaux d'écoles, et les plateformes spécialisées comme Linkedin, j'ai mené les premiers entretiens et in fine ce nouveau chef de projet marketing digital a repris le flambeau au travers d'une passation menée en étroite collaboration.
La boucle est bouclée ! Bonne route à Keeep.
Témoignage
Laurent Dunkelmann - fondateur Keeep : Jeff a fortement contribué au démarrage de Keeep. Il nous a aider à bien définir nos objectifs commerciaux et marketing, de façon à nous approprier le bon discours vers les bonnes cibles dès le lancement de l’activité.
Grace à son expertise et son sens de l’organisation nous avons mis en place rapidement les premières campagnes de prospection, analyser les différents retours et affiner notre approche commerciale et notre positionnement.
Jeff est un très bon chef d’orchestre qui s’implique et participe concrètement au développement de l’entreprise, tant sur les aspects opérationnels que stratégiques.
Je le remercie ici pour son professionnalisme, son engagement et la confiance partagée.